De acuerdo con investigadores de la universidad de Tel-Aviv, el hecho de que se reconozcan los defectos de los artículos en venta sirve para ganar el interés de los compradores.
La mayoría de los departamentos de comercialización se afanan en establecer una reputación intachable para sus productos. Sin embargo, de acuerdo con la universidad de Tel-Aviv, el asunto no es tan sencillo.
La doctora Danit Ein-Gar de la Escuela de Negocios León Recanati dejó al descubierto “el efecto mácula”, el cual constituye un beneficio derivado de la información negativa. Cuando se lo emplea en la forma correcta, un pequeño defecto puede incluso mejorar la opinión de los consumidores sobre un producto determinado, y hace que estos incluso terminen comprándolo.
“La intuición me dice que si el producto que deseo comprar tiene un pequeño defecto, nada terrible, tan sólo una pequeña falla, debería evitar mencionarla”, señala Ein Gar. “Sin embargo, cuando les ofrecemos a los posibles compradores información pormenorizada sobre los importantes beneficios así como sobre los defectos menores de un artículo determinado, quizá nos ganemos la confianza del cliente.”
De acuerdo con la doctora Ein Gar, se deben tomar en cuenta tres variables que interactúan a la hora de obtener una respuesta positiva por parte del cliente: el orden en que se ofrece la información, las dimensiones de la información negativa y el esfuerzo que el posible comprador invierte en procesar estos datos.
Si la gente tiene tiempo para sopesar la información, piensa en forma racional y tiene que hacer un esfuerzo durante el proceso, la información negativa rebasa los aspectos positivos. Por otro lado, si no es necesario hacer un gran esfuerzo en procesar la información, vence el impulso de realizar la compra. Por ejemplo, si se ofrecen productos defectuosos en cerca de las cajas de un supermercado, como chocolates con fecha de vencimiento cercana, los compradores dejan de lado los aspectos negativos y tienen una actitud más positiva para con el producto.
